Un cluster che nessuno lavora
Nel precedente articolo abbiamo visto come la mobilità internazionale, cioè i trasferimenti di residenza dall’Italia verso l’estero, abbia ormai numeri tutt’altro che marginali. Quei numeri si ritrovano, puntualmente, nei portafogli di crediti deteriorati che analizziamo ogni giorno per banche, finanziarie, debt buyer e servicer.
In un mercato della gestione del credito in cui le marginalità si riducono di anno in anno, e in cui si cerca di estrarre valore da ogni singolo cluster di portafoglio, il segmento dei debitori trasferiti all’estero resta quasi sempre fuori dal perimetro di lavorazione. Viene accantonato, svalutato o semplicemente dimenticato.
Le ragioni sono note e si ripetono identiche da un tavolo all’altro: il rintraccio è difficile, il recupero è antieconomico, e chi si trasferisce lo fa per non farsi trovare. È proprio su queste convinzioni che vale la pena fermarsi.
L’immaginario e la realtà
La nostra esperienza racconta un film molto diverso da quello dell’immaginario collettivo. I luoghi comuni che accompagnano questo cluster, alla prova dei fatti, reggono poco.
Anzitutto, chi emigra non fugge nel nulla. Una parte rilevante dei trasferimenti avviene verso Paesi con tassi di occupazione elevati, e chi parte lo fa quasi sempre con la prospettiva concreta di un nuovo lavoro, spesso meglio retribuito di quello lasciato in Italia. Il debitore che esce dal Paese in una situazione finanziaria critica nel giro di pochi mesi si ritrova frequentemente in una condizione economica del tutto diversa.
C’è poi un aspetto psicologico che non va sottovalutato. Chi si trasferisce tende a pensare di essersi lasciato alle spalle anche i creditori. Quando però viene contattato da una società di recupero o da uno studio legale del Paese in cui vive e secondo le regole locali, l’impatto è fortemente deterrente.
Il motivo è semplice: chi sta costruendo una nuova vita all’estero ha molto da perdere. Il rischio di subire un’azione esecutiva, di vedersi segnalato nei sistemi di informazione creditizia locali o di compromettere la propria posizione con il datore di lavoro, la banca o il proprietario di casa spinge nella grande maggioranza dei casi a cercare una soluzione.
Tutto parte dalla classificazione
Il processo di gestione di questi crediti inizia nel momento in cui la posizione viene classificata.
Il punto su cui vorremmo richiamare l’attenzione di creditori e servicer è proprio questo: non disperdere l’informazione sul trasferimento all’estero. Quando emerge, da una visura anagrafica, da un’iscrizione AIRE, da un ritorno postale o da un contatto con il debitore, va registrata in campi strutturati e dedicati, che ne consentano l’estrazione immediata.
Sembra un’operazione banale. Nella grande maggioranza dei casi in cui ci siamo imbattuti, con originator bancari e finanziari come con debt buyer, è tutt’altro che scontata. L’informazione finisce in un campo note, viene sovrascritta dall’ultimo indirizzo italiano noto, oppure si perde nel passaggio da un gestionale all’altro in occasione di una cessione.
Il risultato è che il cluster esiste, ma non è visibile. E ciò che non è visibile non si lavora, non si misura e non si valorizza.
A chi rivolgersi: due strade
Una volta isolato il cluster, la domanda diventa: a chi affidarlo? Le strade, in sostanza, sono due.
Il fai da te: un partner per ogni Paese
La prima è cercare, di volta in volta, una debt collection agency o uno studio legale nei singoli Paesi di destinazione. La lingua di lavoro tra operatori è sempre l’inglese, ma la vera difficoltà non è linguistica: è saper scegliere il partner giusto.
Un partner estero va selezionato e poi testato sul campo. Occorre capire che tipo di crediti tratta abitualmente, perché la maggior parte delle agenzie estere opera prevalentemente nel B2B e ha poca esperienza sul consumer. Occorre verificare quali servizi aggiuntivi offre, dal rintraccio alle investigazioni patrimoniali e lavorative fino alla fase legale, e come utilizza i canali telefonico ed epistolare.
C’è poi un tema di aspettative. Strumenti che in Italia diamo per scontati, come l’esazione domiciliare, sono praticamente sconosciuti nella gran parte dei Paesi esteri; lo stesso vale per titoli come la cambiale. Chi imposta la strategia con i parametri del mercato italiano rischia di chiedere al partner ciò che non può offrire.
Moltiplicato per dieci o venti Paesi, tutto questo significa contratti diversi, tariffe diverse, reportistica non omogenea e un notevole carico di gestione e controllo.
L’operatore italiano specializzato nel recupero internazionale
La seconda strada è affidarsi a un operatore italiano specializzato nel recupero internazionale, che disponga già di una rete di partner selezionati e collaudati nei diversi Paesi.
In questo modo si eliminano i problemi e i rischi del fai da te: un unico interlocutore, un unico contratto, flussi informativi e reportistica uniformi, conoscenza delle regole locali già acquisita. Le marginalità per il creditore restano sostanzialmente integre e, per la fase stragiudiziale, il compenso è di norma interamente variabile, legato a quanto effettivamente recuperato.
Un valore da non lasciare sul tavolo
Il debitore trasferito all’estero non è, per definizione, un debitore irrecuperabile. Spesso è l’esatto contrario: una persona che ha ritrovato capacità reddituale e che ha tutto l’interesse a chiudere i conti con il passato.
Perché questo valore emerga servono due condizioni: un’informazione classificata correttamente fin dall’origine e un modello operativo adeguato all’affido. Senza la prima il cluster resta invisibile; senza la seconda resta un costo. Con entrambe, diventa una leva di recupero che il mercato, oggi, lascia in larga parte inutilizzata.
Questo articolo è il secondo di un percorso editoriale (qui il primo articolo pubblicato sul tema) articolato in più pubblicazioni, dedicato ad approfondire le sfide e le opportunità che la crescente mobilità internazionale pone al settore del credito. Un’analisi che esplorerà il tema dell’inclusione finanziaria, l’evoluzione dei modelli di valutazione del rischio e le nuove strategie di gestione e recupero del credito in una dimensione sempre più transnazionale.
Sei interessato ad approfondire questi temi?
Questo focus sarà oggetto di una Sessione dedicata dal titolo “Inclusione finanziaria degli stranieri e mobilità cross border: dalle opportunità di mercato alla gestione del rischio”, in programma il prossimo 19 novembre nell’ambito del 19° CVDay e realizzata in collaborazione con Lighthouse in qualità di Partner Scientifico.
Un momento di confronto tra gli operatori del settore per approfondire le opportunità legate all’inclusione finanziaria, le sfide poste dalla mobilità internazionale e le strategie di valutazione, gestione del rischio e recupero del credito oltre confine.
Per maggiori dettagli sull’appuntamento e per partecipare visita la pagina https://www.cvday.events/
Un cluster che nessuno lavora
Nel precedente articolo abbiamo visto come la mobilità internazionale, cioè i trasferimenti di residenza dall’Italia verso l’estero, abbia ormai numeri tutt’altro che marginali. Quei numeri si ritrovano, puntualmente, nei portafogli di crediti deteriorati che analizziamo ogni giorno per banche, finanziarie, debt buyer e servicer.
In un mercato della gestione del credito in cui le marginalità si riducono di anno in anno, e in cui si cerca di estrarre valore da ogni singolo cluster di portafoglio, il segmento dei debitori trasferiti all’estero resta quasi sempre fuori dal perimetro di lavorazione. Viene accantonato, svalutato o semplicemente dimenticato.
Le ragioni sono note e si ripetono identiche da un tavolo all’altro: il rintraccio è difficile, il recupero è antieconomico, e chi si trasferisce lo fa per non farsi trovare. È proprio su queste convinzioni che vale la pena fermarsi.
L’immaginario e la realtà
La nostra esperienza racconta un film molto diverso da quello dell’immaginario collettivo. I luoghi comuni che accompagnano questo cluster, alla prova dei fatti, reggono poco.
Anzitutto, chi emigra non fugge nel nulla. Una parte rilevante dei trasferimenti avviene verso Paesi con tassi di occupazione elevati, e chi parte lo fa quasi sempre con la prospettiva concreta di un nuovo lavoro, spesso meglio retribuito di quello lasciato in Italia. Il debitore che esce dal Paese in una situazione finanziaria critica nel giro di pochi mesi si ritrova frequentemente in una condizione economica del tutto diversa.
C’è poi un aspetto psicologico che non va sottovalutato. Chi si trasferisce tende a pensare di essersi lasciato alle spalle anche i creditori. Quando però viene contattato da una società di recupero o da uno studio legale del Paese in cui vive e secondo le regole locali, l’impatto è fortemente deterrente.
Il motivo è semplice: chi sta costruendo una nuova vita all’estero ha molto da perdere. Il rischio di subire un’azione esecutiva, di vedersi segnalato nei sistemi di informazione creditizia locali o di compromettere la propria posizione con il datore di lavoro, la banca o il proprietario di casa spinge nella grande maggioranza dei casi a cercare una soluzione.
Tutto parte dalla classificazione
Il processo di gestione di questi crediti inizia nel momento in cui la posizione viene classificata.
Il punto su cui vorremmo richiamare l’attenzione di creditori e servicer è proprio questo: non disperdere l’informazione sul trasferimento all’estero. Quando emerge, da una visura anagrafica, da un’iscrizione AIRE, da un ritorno postale o da un contatto con il debitore, va registrata in campi strutturati e dedicati, che ne consentano l’estrazione immediata.
Sembra un’operazione banale. Nella grande maggioranza dei casi in cui ci siamo imbattuti, con originator bancari e finanziari come con debt buyer, è tutt’altro che scontata. L’informazione finisce in un campo note, viene sovrascritta dall’ultimo indirizzo italiano noto, oppure si perde nel passaggio da un gestionale all’altro in occasione di una cessione.
Il risultato è che il cluster esiste, ma non è visibile. E ciò che non è visibile non si lavora, non si misura e non si valorizza.
A chi rivolgersi: due strade
Una volta isolato il cluster, la domanda diventa: a chi affidarlo? Le strade, in sostanza, sono due.
Il fai da te: un partner per ogni Paese
La prima è cercare, di volta in volta, una debt collection agency o uno studio legale nei singoli Paesi di destinazione. La lingua di lavoro tra operatori è sempre l’inglese, ma la vera difficoltà non è linguistica: è saper scegliere il partner giusto.
Un partner estero va selezionato e poi testato sul campo. Occorre capire che tipo di crediti tratta abitualmente, perché la maggior parte delle agenzie estere opera prevalentemente nel B2B e ha poca esperienza sul consumer. Occorre verificare quali servizi aggiuntivi offre, dal rintraccio alle investigazioni patrimoniali e lavorative fino alla fase legale, e come utilizza i canali telefonico ed epistolare.
C’è poi un tema di aspettative. Strumenti che in Italia diamo per scontati, come l’esazione domiciliare, sono praticamente sconosciuti nella gran parte dei Paesi esteri; lo stesso vale per titoli come la cambiale. Chi imposta la strategia con i parametri del mercato italiano rischia di chiedere al partner ciò che non può offrire.
Moltiplicato per dieci o venti Paesi, tutto questo significa contratti diversi, tariffe diverse, reportistica non omogenea e un notevole carico di gestione e controllo.
L’operatore italiano specializzato nel recupero internazionale
La seconda strada è affidarsi a un operatore italiano specializzato nel recupero internazionale, che disponga già di una rete di partner selezionati e collaudati nei diversi Paesi.
In questo modo si eliminano i problemi e i rischi del fai da te: un unico interlocutore, un unico contratto, flussi informativi e reportistica uniformi, conoscenza delle regole locali già acquisita. Le marginalità per il creditore restano sostanzialmente integre e, per la fase stragiudiziale, il compenso è di norma interamente variabile, legato a quanto effettivamente recuperato.
Un valore da non lasciare sul tavolo
Il debitore trasferito all’estero non è, per definizione, un debitore irrecuperabile. Spesso è l’esatto contrario: una persona che ha ritrovato capacità reddituale e che ha tutto l’interesse a chiudere i conti con il passato.
Perché questo valore emerga servono due condizioni: un’informazione classificata correttamente fin dall’origine e un modello operativo adeguato all’affido. Senza la prima il cluster resta invisibile; senza la seconda resta un costo. Con entrambe, diventa una leva di recupero che il mercato, oggi, lascia in larga parte inutilizzata.
Questo articolo è il secondo di un percorso editoriale (qui il primo articolo pubblicato sul tema) articolato in più pubblicazioni, dedicato ad approfondire le sfide e le opportunità che la crescente mobilità internazionale pone al settore del credito. Un’analisi che esplorerà il tema dell’inclusione finanziaria, l’evoluzione dei modelli di valutazione del rischio e le nuove strategie di gestione e recupero del credito in una dimensione sempre più transnazionale.
Sei interessato ad approfondire questi temi?
Questo focus sarà oggetto di una Sessione dedicata dal titolo “Inclusione finanziaria degli stranieri e mobilità cross border: dalle opportunità di mercato alla gestione del rischio”, in programma il prossimo 19 novembre nell’ambito del 19° CVDay e realizzata in collaborazione con Lighthouse in qualità di Partner Scientifico.
Un momento di confronto tra gli operatori del settore per approfondire le opportunità legate all’inclusione finanziaria, le sfide poste dalla mobilità internazionale e le strategie di valutazione, gestione del rischio e recupero del credito oltre confine.
Per maggiori dettagli sull’appuntamento e per partecipare visita la pagina https://www.cvday.events/