Gestire il credito quando l’insoluto si è già manifestato non basta più. Nel settore utility la sfida si sposta sempre più verso la capacità di conoscere il cliente, seguirne l’evoluzione e riconoscere in anticipo i segnali di una possibile difficoltà. È questo il filo conduttore della sessione “Dalla prevenzione al Customer Credit Risk Management”, che sarà moderata da Giuseppe Alfano, Direttore Generale di TRES Energia e Vicepresidente di AIGET, nell’ambito del prossimo CvUtilityDay.
«La parola più importante di questa sessione è proprio prevenzione», spiega Alfano. «L’obiettivo delle società non è più soltanto gestire il credito dopo la fatturazione, ma anticipare il problema, valutando attentamente l’affidabilità del cliente con cui si contrattualizza».
Una valutazione che, tuttavia, non può limitarsi al momento dell’onboarding. Le condizioni economiche di una famiglia o di un’impresa possono cambiare nel corso del rapporto e trasformare un cliente inizialmente affidabile in un soggetto esposto al rischio di insolvenza. Per questo credit scoring, segmentazione e accesso alle banche dati devono inserirsi in un sistema di monitoraggio continuo.
«Prima la prevenzione veniva fatta soprattutto al momento dell’acquisizione. Oggi, invece, è necessario mantenere e aggiornare nel tempo la valutazione del cliente», osserva Alfano. «Il portafoglio deve essere verificato periodicamente, perché un cliente considerato affidabile al momento della sottoscrizione può deteriorarsi dopo uno o due anni».
La prevenzione assume così una doppia funzione: da una parte tutela la stabilità finanziaria dell’impresa, dall’altra può aiutare il cliente a non entrare in una situazione di morosità. Occorre infatti distinguere tra chi si trova in un’oggettiva condizione di difficoltà e chi sceglie consapevolmente di non pagare la fornitura.
«Valutare l’affidabilità significa anche mettere il cliente nella condizione di poter pagare», sottolinea Alfano. In quest’ottica, la conoscenza della sua storia e dei suoi comportamenti può permettere alla utility di intervenire con soluzioni sostenibili, come una rateizzazione calibrata sulla situazione concreta, evitando che una difficoltà temporanea comprometta definitivamente il rapporto.
Anche la consapevolezza dei consumi diventa parte della prevenzione. La fattura, infatti, comunica al cliente una spesa ormai maturata, mentre dati accessibili e tempestivi potrebbero consentirgli di modificare prima le proprie abitudini. «Il contatore può dire oggi che cosa stiamo consumando; quando arriva la fattura, invece, il dato è ormai acquisito e non si può più intervenire», evidenzia Alfano. Un tema che chiama in causa la qualità dei dati, la telelettura e il rapporto tra venditori e distributori.
Prevenire la morosità significa quindi anche investire in una maggiore educazione all’uso dell’energia, fornendo a famiglie e imprese strumenti semplici per comprendere quanto stanno consumando e quale impatto avranno le loro scelte sulla spesa finale. Rendere più leggibili i dati, segnalare tempestivamente consumi anomali e favorire una maggiore conoscenza delle offerte può aiutare il cliente a intervenire prima che l’importo della fattura superi le sue possibilità economiche.
In questo percorso entrano anche i concetti di risparmio ed efficienza energetica. «Il miglior risparmio è efficientare e fare attenzione ai consumi», ricorda Alfano. Interventi sugli edifici, impianti più efficienti, sistemi di programmazione e soluzioni come il fotovoltaico possono ridurre la spesa e, allo stesso tempo, il rischio di insolvenza. Le utility assumono così un ruolo che va oltre la semplice vendita della materia prima: accompagnano il cliente verso consumi più sostenibili e prevedibili, rafforzando anche la relazione e la fidelizzazione nel lungo Il Customer Credit Risk Management incide anche sulle strategie aziendali. «La crescita commerciale di alcune aziende è oggi sorvegliata e vigilata dal Risk Management», rileva Alfano. «In alcuni casi le offerte non vengono formulate perché il rischio di credito prevale sul possibile margine derivante dal contratto». Un cambiamento accompagnato, negli ultimi anni, da un maggiore ricorso a fideiussioni, garanzie, depositi e assicurazione del credito.
Il confronto del CvUtilityDay si allargherà quindi al coordinamento tra Credit Management, Tesoreria e Finanza, alla previsione degli incassi e agli strumenti di mitigazione del rischio, dal factoring alle cessioni e alle cartolarizzazioni rolling, fino ai modelli IFRS 9 per il calcolo delle perdite attese.
Un ulteriore banco di prova sarà rappresentato dallo switching in 24 ore. Per Alfano, la maggiore libertà riconosciuta al cliente deve procedere insieme a strumenti capaci di tutelare anche il fornitore uscente e di evitare che la rapidità del passaggio favorisca comportamenti opportunistici.
«Ben venga la possibilità per il cliente di cambiare fornitore rapidamente, perché AIGET ha nel proprio DNA la liberalizzazione dei mercati», precisa. «A questa libertà devono però essere affiancati sistemi di tutela per le imprese che hanno erogato il servizio». Dati disponibili, letture tempestive e processi di acquisizione più rapidi saranno quindi determinanti per raggiungere un equilibrio tra mobilità del cliente e sostenibilità del sistema.
Sono questi alcuni dei temi che entreranno nel confronto del CvUtilityDay, dove operatori energetici, professionisti del credito e fornitori di soluzioni saranno chiamati a ragionare su un modello capace di intervenire prima dell’insoluto. Perché, come emerge dalle parole di Alfano, il Credit Management non protegge soltanto il credito: contribuisce alla prevedibilità dei flussi finanziari, alla continuità del business e alla costruzione di una relazione più consapevole con il cliente.
Sei interessato ad approfondire il tema?
Ti aspettiamo il prossimo 8 ottobre a Milano al CvUtilityDay per parlare di tutto questo e di molto altro insieme ai protagonisti del mercato!
Gestire il credito quando l’insoluto si è già manifestato non basta più. Nel settore utility la sfida si sposta sempre più verso la capacità di conoscere il cliente, seguirne l’evoluzione e riconoscere in anticipo i segnali di una possibile difficoltà. È questo il filo conduttore della sessione “Dalla prevenzione al Customer Credit Risk Management”, che sarà moderata da Giuseppe Alfano, Direttore Generale di TRES Energia e Vicepresidente di AIGET, nell’ambito del prossimo CvUtilityDay.
«La parola più importante di questa sessione è proprio prevenzione», spiega Alfano. «L’obiettivo delle società non è più soltanto gestire il credito dopo la fatturazione, ma anticipare il problema, valutando attentamente l’affidabilità del cliente con cui si contrattualizza».
Una valutazione che, tuttavia, non può limitarsi al momento dell’onboarding. Le condizioni economiche di una famiglia o di un’impresa possono cambiare nel corso del rapporto e trasformare un cliente inizialmente affidabile in un soggetto esposto al rischio di insolvenza. Per questo credit scoring, segmentazione e accesso alle banche dati devono inserirsi in un sistema di monitoraggio continuo.
«Prima la prevenzione veniva fatta soprattutto al momento dell’acquisizione. Oggi, invece, è necessario mantenere e aggiornare nel tempo la valutazione del cliente», osserva Alfano. «Il portafoglio deve essere verificato periodicamente, perché un cliente considerato affidabile al momento della sottoscrizione può deteriorarsi dopo uno o due anni».
La prevenzione assume così una doppia funzione: da una parte tutela la stabilità finanziaria dell’impresa, dall’altra può aiutare il cliente a non entrare in una situazione di morosità. Occorre infatti distinguere tra chi si trova in un’oggettiva condizione di difficoltà e chi sceglie consapevolmente di non pagare la fornitura.
«Valutare l’affidabilità significa anche mettere il cliente nella condizione di poter pagare», sottolinea Alfano. In quest’ottica, la conoscenza della sua storia e dei suoi comportamenti può permettere alla utility di intervenire con soluzioni sostenibili, come una rateizzazione calibrata sulla situazione concreta, evitando che una difficoltà temporanea comprometta definitivamente il rapporto.
Anche la consapevolezza dei consumi diventa parte della prevenzione. La fattura, infatti, comunica al cliente una spesa ormai maturata, mentre dati accessibili e tempestivi potrebbero consentirgli di modificare prima le proprie abitudini. «Il contatore può dire oggi che cosa stiamo consumando; quando arriva la fattura, invece, il dato è ormai acquisito e non si può più intervenire», evidenzia Alfano. Un tema che chiama in causa la qualità dei dati, la telelettura e il rapporto tra venditori e distributori.
Prevenire la morosità significa quindi anche investire in una maggiore educazione all’uso dell’energia, fornendo a famiglie e imprese strumenti semplici per comprendere quanto stanno consumando e quale impatto avranno le loro scelte sulla spesa finale. Rendere più leggibili i dati, segnalare tempestivamente consumi anomali e favorire una maggiore conoscenza delle offerte può aiutare il cliente a intervenire prima che l’importo della fattura superi le sue possibilità economiche.
In questo percorso entrano anche i concetti di risparmio ed efficienza energetica. «Il miglior risparmio è efficientare e fare attenzione ai consumi», ricorda Alfano. Interventi sugli edifici, impianti più efficienti, sistemi di programmazione e soluzioni come il fotovoltaico possono ridurre la spesa e, allo stesso tempo, il rischio di insolvenza. Le utility assumono così un ruolo che va oltre la semplice vendita della materia prima: accompagnano il cliente verso consumi più sostenibili e prevedibili, rafforzando anche la relazione e la fidelizzazione nel lungo Il Customer Credit Risk Management incide anche sulle strategie aziendali. «La crescita commerciale di alcune aziende è oggi sorvegliata e vigilata dal Risk Management», rileva Alfano. «In alcuni casi le offerte non vengono formulate perché il rischio di credito prevale sul possibile margine derivante dal contratto». Un cambiamento accompagnato, negli ultimi anni, da un maggiore ricorso a fideiussioni, garanzie, depositi e assicurazione del credito.
Il confronto del CvUtilityDay si allargherà quindi al coordinamento tra Credit Management, Tesoreria e Finanza, alla previsione degli incassi e agli strumenti di mitigazione del rischio, dal factoring alle cessioni e alle cartolarizzazioni rolling, fino ai modelli IFRS 9 per il calcolo delle perdite attese.
Un ulteriore banco di prova sarà rappresentato dallo switching in 24 ore. Per Alfano, la maggiore libertà riconosciuta al cliente deve procedere insieme a strumenti capaci di tutelare anche il fornitore uscente e di evitare che la rapidità del passaggio favorisca comportamenti opportunistici.
«Ben venga la possibilità per il cliente di cambiare fornitore rapidamente, perché AIGET ha nel proprio DNA la liberalizzazione dei mercati», precisa. «A questa libertà devono però essere affiancati sistemi di tutela per le imprese che hanno erogato il servizio». Dati disponibili, letture tempestive e processi di acquisizione più rapidi saranno quindi determinanti per raggiungere un equilibrio tra mobilità del cliente e sostenibilità del sistema.
Sono questi alcuni dei temi che entreranno nel confronto del CvUtilityDay, dove operatori energetici, professionisti del credito e fornitori di soluzioni saranno chiamati a ragionare su un modello capace di intervenire prima dell’insoluto. Perché, come emerge dalle parole di Alfano, il Credit Management non protegge soltanto il credito: contribuisce alla prevedibilità dei flussi finanziari, alla continuità del business e alla costruzione di una relazione più consapevole con il cliente.
Sei interessato ad approfondire il tema?
Ti aspettiamo il prossimo 8 ottobre a Milano al CvUtilityDay per parlare di tutto questo e di molto altro insieme ai protagonisti del mercato!