Il Credito va venduto. Non ha esitazioni Roberto Rocca, Executive Manager Vendite di Cameo Italia, durante lintervista, che con gran disponibilità ci ha rilasciato. Siamo al 4 ACMI DAY, la giornata dei Credit Manager e Rocca, venticinque anni in Cameo, dice che per sua esperienza il Credit Manager deve essere un gran venditore, che il credito è un prodotto, e si vende non tanto per delle componenti numeriche, ma per delle componenti emotive.
Il presupposto sta nel prendere consapevolezza che una corretta gestione del credito è nellinteresse sia di chi vende che di chi compra, un presupposto che come sottolinea Rocca più volte, deve essere ben consolidato e condiviso allinterno di tutti i settori aziendali. Partendo da qua si possono ottenere sicuramente migliori risultati, – afferma – nel far comprendere, ad un cliente, ad esempio, limportanza di un pagamento anticipato rispetto allabitudine, non mettendolo di fronte ai numeri del ritardo, ma mettendolo di fronte ai benefici che ciò genera. In primo luogo un pagamento nei termini non genera ripercussioni, crea un rapporto fluido e, secondariamente, porta una vendita sana che si riflette su tutta lattività.
Certo il credito in quanto prodotto ha anche bisogno di regole e soprattutto del sostegno che lidea di gestirlo correttamente è seria, solida e sostenibile. Siamo oggi, spiega Rocca, ad una sorta di fase tre del credito.
La prima è stata quella del recupero che ha caratterizzato gli anni 70-80 dove era fondamentale, incassare appunto, la seconda della gestione del credito, durante gli anni 90, non era sufficiente rincorrere il credito con il recupero ma andava gestito da prima, la terza, quella attuale, della strategia del credito.
Con molto chiarezza sottolinea che la terza fase è importantissima e si basa sulla necessità di comprendere e diffondere il concetto che il credito non è territorio del Credit Manager, ma territorio dellazienda. Lazienda deve avere radicata una strategia che produca come risultato, non tanto una minore esposizione, quanto la maggior capacità di poter vendere, se riesco a rapportarmi con i clienti eliminando il problema del credito o quantomeno riducendolo sono molto più tranquillo nellattività.
Gli obiettivi di vendita devono essere coerenti con lobiettivo del credito. Essendo una strategia come tutte le strategie ha bisogno di tempo, la penso, incomincio a cambiare la cultura e la produco nel tempo. Nella complessa fase economica attuale, sicuramente, afferma Roberto Rocca, chi aveva consolidato nel pregresso una strategia nellapproccio al credito, oggi si trova molto meglio, la Cameo ha tempi di incasso che sono mediamente il 30% in meno della media e il credito è affare di tutta lazienda.
In conclusione, prendendo spunto dal sottotitolo dei lavori
le difficoltà sono solo cose da superare dopotutto
sostiene che un momento di crisi è unoccasione che si può provare a vivere come uno stimolo, può produrre risultati che alle volte in periodi di tranquillità non vengono. Prendiamo un mercato come lalimentare, in cui sembra esserci ormai poco da inventare, come testimonia Rocca per la sua azienda il bisogno ha generato la spinta a creare innovazioni in termini di prodotti e servizi per muovere un settore allapparenza saturo.
Positivo insomma e ottimista su tutta la linea, portatore di unesperienza seria, solida, sostenibile e reale.
Autore: Annalisa Stretti
Fonte:
Redazione Credit Village
Il Credito va venduto. Non ha esitazioni Roberto Rocca, Executive Manager Vendite di Cameo Italia, durante lintervista, che con gran disponibilità ci ha rilasciato. Siamo al 4 ACMI DAY, la giornata dei Credit Manager e Rocca, venticinque anni in Cameo, dice che per sua esperienza il Credit Manager deve essere un gran venditore, che il credito è un prodotto, e si vende non tanto per delle componenti numeriche, ma per delle componenti emotive.
Il presupposto sta nel prendere consapevolezza che una corretta gestione del credito è nellinteresse sia di chi vende che di chi compra, un presupposto che come sottolinea Rocca più volte, deve essere ben consolidato e condiviso allinterno di tutti i settori aziendali. Partendo da qua si possono ottenere sicuramente migliori risultati, – afferma – nel far comprendere, ad un cliente, ad esempio, limportanza di un pagamento anticipato rispetto allabitudine, non mettendolo di fronte ai numeri del ritardo, ma mettendolo di fronte ai benefici che ciò genera. In primo luogo un pagamento nei termini non genera ripercussioni, crea un rapporto fluido e, secondariamente, porta una vendita sana che si riflette su tutta lattività.
Certo il credito in quanto prodotto ha anche bisogno di regole e soprattutto del sostegno che lidea di gestirlo correttamente è seria, solida e sostenibile. Siamo oggi, spiega Rocca, ad una sorta di fase tre del credito.
La prima è stata quella del recupero che ha caratterizzato gli anni 70-80 dove era fondamentale, incassare appunto, la seconda della gestione del credito, durante gli anni 90, non era sufficiente rincorrere il credito con il recupero ma andava gestito da prima, la terza, quella attuale, della strategia del credito.
Con molto chiarezza sottolinea che la terza fase è importantissima e si basa sulla necessità di comprendere e diffondere il concetto che il credito non è territorio del Credit Manager, ma territorio dellazienda. Lazienda deve avere radicata una strategia che produca come risultato, non tanto una minore esposizione, quanto la maggior capacità di poter vendere, se riesco a rapportarmi con i clienti eliminando il problema del credito o quantomeno riducendolo sono molto più tranquillo nellattività.
Gli obiettivi di vendita devono essere coerenti con lobiettivo del credito. Essendo una strategia come tutte le strategie ha bisogno di tempo, la penso, incomincio a cambiare la cultura e la produco nel tempo. Nella complessa fase economica attuale, sicuramente, afferma Roberto Rocca, chi aveva consolidato nel pregresso una strategia nellapproccio al credito, oggi si trova molto meglio, la Cameo ha tempi di incasso che sono mediamente il 30% in meno della media e il credito è affare di tutta lazienda.
In conclusione, prendendo spunto dal sottotitolo dei lavori le difficoltà sono solo cose da superare dopotutto sostiene che un momento di crisi è unoccasione che si può provare a vivere come uno stimolo, può produrre risultati che alle volte in periodi di tranquillità non vengono. Prendiamo un mercato come lalimentare, in cui sembra esserci ormai poco da inventare, come testimonia Rocca per la sua azienda il bisogno ha generato la spinta a creare innovazioni in termini di prodotti e servizi per muovere un settore allapparenza saturo.
Positivo insomma e ottimista su tutta la linea, portatore di unesperienza seria, solida, sostenibile e reale.
Autore: Annalisa Stretti
Fonte:
Redazione Credit Village