Intervista a Stefano Sagripanti, Responsabile Investimenti e Board Member di Europa Factor e di Credit Factor ed a Carmela Nigro, Responsabile Gestione Crediti di Europa Factor
Il mercato delle utility è una nicchia per le sue specificità e peculiarità ma è un mercato molto interessante. Quali sono le caratteristiche principali di questo settore e quali sono le logiche e le tecniche maggiormente utilizzate?
S.S. In realtà il mercato del credito originato dal settore delle utility non è esattamente un mercato di nicchia, sia perché esiste da lungo tempo, sia perché vede la partecipazione di una platea di attori non vastissima, ma altamente professionalizzata.
Viene forse considerato tale per l’esiguità dei volumi transati rispetto al mercato degli NPE di origine bancaria e finanziaria, e dunque perché meno frequentato dagli investitori puri, visto che le masse in circolazione non sono così abbondanti e costanti da poter essere al centro dell’attenzione della maggior parte di tali soggetti.
Aggiungerei che i volumi oggetto di cessione sul mercato primario si sono mostrati non solo molto discontinui, ma in sostanziale decrescita rispetto a qualche anno addietro. Una motivazione prevalente è davvero difficile da individuare con precisione: la decrescita delle tariffe post crisi energetica ha reso meno problematico del previsto il rispetto delle scadenze da parte degli utenti? Il crescente diffondersi di strumenti di pagamento evoluti sta sempre più agevolando gli utenti morosi nello smobilizzo “con un click” delle debitorie accumulatesi? Le scelte in tema di gestione del circolante da parte delle utility companies risentono di più ampie logiche anche di bilancio? Potremmo senz’altro scomodare ulteriori fattori, ma quel che resta evidente è la scarsa prevedibilità di quali e quante saranno le masse che, tempo per tempo, affluiranno sul mercato a beneficio degli operatori specializzati, come Europa Factor e Credit Factor.
Tornando alla definizione di mercato di nicchia potremmo quindi riferirci non solo al fatto che pochi sono gli operatori dotati di strutture con competenze specifiche tali da potersi destreggiare in questo settore, ma anche alla circostanza per la quale la “materia prima” può facilmente essere soggetta a fenomeni di vera e propria “rarefazione” dell’offerta.
Si stima, infatti, che l’ammontare di crediti insoluti originati da utility e telco che verranno posti in cessione nei prossimi anni (salvo nuove inattese crisi dal lato delle tariffe energetiche), dovrebbero attestarsi nell’ordine di una decina di miliardi su base annua; ma è assolutamente arduo indovinare il timing con cui questo avverrà.
L’elemento “nicchia”, tuttavia, se da un lato può rappresentare un elemento di rischiosità da non sottovalutare – proprio per la difficoltà di interpretare le dinamiche di un mercato fatto di pochi grandi soggetti – dall’altro offre elementi di indubbia attrattiva per quei soggetti che, ben attrezzati con rodate piattaforme di servicing specializzate, sappiano approfittare della velocità di realizzazione di flussi di cassa che tale tipologia di masse unsecured può riservare.
L’estrema granularità di tali portafogli e la loro quasi fisiologica elevata diversificazione, favorisce in contesti operativi collaudati un’estrazione di liquidità in tempi rapidi (early cash generation) che ha suscitato talvolta una comprensibile curiosità da parte di alcuni investitori che hanno intuito come, con la necessaria preparazione, si possano realizzare rendimenti con un profilo rischio-rendimento premiante, anche temporalmente, rispetto ad altre tipologie di distressed assets.
C.N. Dal punto di vista della collection delle masse creditizie provenienti dal settore utility e telco, non posso che confermare che alla “semplicità” della singola posizione rispetto al credito bancario, non corrisponde assolutamente una “immediatezza” dei processi e delle tecniche di gestione. Il livello di conoscenza e di preparazione necessario agli operatori per affrontare le fasi di analisi e recupero è molto elevato e presuppone una conoscenza approfondita della contrattualistica e normativa sottostante, ad esempio, i servizi energetici offerti dalla specifica utility che ha originato il credito commerciale.
In assenza di questa preparazione, ed in assenza di elementi di garanzia a protezione del creditore, il rischio di rendere infruttuosa l’azione di recupero assume un profilo rilevante. Tenuto conto delle innumerevoli peculiarità dei servizi energetici e telefonici da dover gestire, si puo’ immaginare quale sia il livello di technicality richiesto agli operatori, per poter costantemente padroneggiare la situazione e condurre ad un esito positivo l’interazione con il debitore.
Si comprende dunque come, in modo meno evidente rispetto al settore bancario e finanziario, l’acquisizione di un know-how non sempre diffuso e disponibile, rappresenti il principale fattore critico di successo nella gestione del credito insoluto originato dalle utilities.
Al riparo da ogni improvvisazione, le realtà consolidate sul mercato del servicing come Europa Factor pongono questo elemento distintivo al centro del proprio orizzonte di formazione e di addestramento on-the-field delle risorse, costruendo in tal modo dei gruppi con competenze riconosciute e apprezzate dalle primarie utilities e telco nazionali.
Non a caso il novero dei servicer da queste storicamente utilizzati è piuttosto stabile e circoscritto, a testimonianza del fatto che tali operatori di mercato hanno saputo nel tempo far evolvere le loro capacità fattorizzando e mutuando anche le best practices delle principali utilities mandanti, secondo una logica di knowledge sharing.
La crescita reciproca che è scaturita attraverso gli anni di intensa collaborazione sta oggi rilasciando i suoi benefici effetti alla luce dei significativi cambiamenti del mercato attuale nel quale, non solo da parte delle utilities di prima grandezza, si sta affrontando un cambiamento che le porta a diventare dei provider di servizi molto più articolati che in passato.
Ad esempio, oggi le primarie realtà domestiche del settore si sono trasformate in multiutility, non più focalizzate sulla sola fornitura dell’utenza elettrica, ma che offrono la possibilità di fruire di altri servizi come impianti fotovoltaici, mobilità elettrica e fibra. È un mondo investito da un forte cambiamento che, nello stesso tempo, conserva la sua tradizione e trova una sponda robusta nelle relazioni e collaborazioni sviluppate in passato con operatori, come noi, affidabili e pienamente dedicati alle loro esigenze.
Gestione post deal e tema reputazionale rappresentano due focus veramente centrali. Può spiegarci come vi approcciate a questi temi in Europa Factor?
S.S. Nel nostro settore l’attenzione alla reputazione è imprescindibile, al punto di gestire tali aspetti sin dal versante contrattuale con requisiti blindatissimi a tutela delle società nostre controparti, siano esse cedenti o mandanti. Per queste ultime in particolare, la tutela del rischio reputazionale è al massimo, ed arriva sino a prevedere il riascolto delle registrazioni per il controllo dei livelli qualitativi delle conversazioni. Rispetto ad alcuni anni fa, oggi ci troviamo a comunicare in modo totalmente diverso con la clientela utente delle nostre mandanti che, solo in presenza di elevati standard qualitativi e di sicurezza, abilitano il servicer ad un coinvolgimento molto più diretto con l’utente.
Per questo la formazione, come già ricordato, è al centro delle nostre politiche di sviluppo, perché bisogna creare dei professionisti che conoscano perfettamente la materia e sappiano come relazionarsi correttamente ed efficacemente con l’utente, usando ogni cautela per non creare mai un attrito, privilegiando l’approccio negoziale a quello legale.
Tutto questo ha come obiettivo finale quello di proteggere la reputazione dell’azienda cliente, che è anch’essa una fruitrice di servizi e vive delle recensioni che rispecchiano il nostro rapporto con i loro clienti utenti.
Sul mercato delle cessioni, le società cedenti, soprattutto le più rilevanti, sono spesso inclini a porre condizioni restrittive rispetto alla facoltà degli investitori di rivendere tali crediti; a volte, questa possibilità viene concessa solo laddove l’acquirente sul mercato secondario sia un soggetto qualificato, come un intermediario finanziario, proprio per evitare che i crediti possano finire in mani sconosciute, generando effetti dannosi dal punto di vista reputazionale. Questa forma di restrizione comporta una minore commerciabilità di queste masse creditizie, che finiscono per muoversi soltanto in un alveo molto ristretto di operatori specializzati.
C.N. In questo mercato l’orientamento vincente è quello di chi espone meno la mandante a rischi di natura reputazionale, contribuendo attivamente alla fidelizzazione del cliente attraverso la conoscenza professionale della materia e la cura dell’interlocuzione, volta anche e soprattutto alla riduzione del tasso di churn.
Le chiavi sono sicuramente quelle della formazione e dell’attenzione al cliente: ciascun operatore deve essere preparato a comprendere ogni situazione e illustrarla al meglio all’interessato, per individuare una soluzione di reciproca soddisfazione.
Rispettando il brand della nostra mandante, di fatto, tuteliamo anche il nostro. In questo disponiamo di un riferimento molto valido nel codice del Forum Unirec-Consumatori, che applichiamo costantemente.
Infine, sono sempre più in evidenza i vantaggi che scaturiscono dagli investimenti effettuati in tecnologia e in cybersecurity, impegni che nascono sia a tutela del patrimonio informativo dell’azienda, grazie a presidi forti del rischio operativo, sia a vantaggio di processi di lavorazione sempre più veloci, ottimizzati e sicuri.
Intervista a Stefano Sagripanti, Responsabile Investimenti e Board Member di Europa Factor e di Credit Factor ed a Carmela Nigro, Responsabile Gestione Crediti di Europa Factor
Il mercato delle utility è una nicchia per le sue specificità e peculiarità ma è un mercato molto interessante. Quali sono le caratteristiche principali di questo settore e quali sono le logiche e le tecniche maggiormente utilizzate?
S.S. In realtà il mercato del credito originato dal settore delle utility non è esattamente un mercato di nicchia, sia perché esiste da lungo tempo, sia perché vede la partecipazione di una platea di attori non vastissima, ma altamente professionalizzata.
Viene forse considerato tale per l’esiguità dei volumi transati rispetto al mercato degli NPE di origine bancaria e finanziaria, e dunque perché meno frequentato dagli investitori puri, visto che le masse in circolazione non sono così abbondanti e costanti da poter essere al centro dell’attenzione della maggior parte di tali soggetti.
Aggiungerei che i volumi oggetto di cessione sul mercato primario si sono mostrati non solo molto discontinui, ma in sostanziale decrescita rispetto a qualche anno addietro. Una motivazione prevalente è davvero difficile da individuare con precisione: la decrescita delle tariffe post crisi energetica ha reso meno problematico del previsto il rispetto delle scadenze da parte degli utenti? Il crescente diffondersi di strumenti di pagamento evoluti sta sempre più agevolando gli utenti morosi nello smobilizzo “con un click” delle debitorie accumulatesi? Le scelte in tema di gestione del circolante da parte delle utility companies risentono di più ampie logiche anche di bilancio? Potremmo senz’altro scomodare ulteriori fattori, ma quel che resta evidente è la scarsa prevedibilità di quali e quante saranno le masse che, tempo per tempo, affluiranno sul mercato a beneficio degli operatori specializzati, come Europa Factor e Credit Factor.
Tornando alla definizione di mercato di nicchia potremmo quindi riferirci non solo al fatto che pochi sono gli operatori dotati di strutture con competenze specifiche tali da potersi destreggiare in questo settore, ma anche alla circostanza per la quale la “materia prima” può facilmente essere soggetta a fenomeni di vera e propria “rarefazione” dell’offerta.
Si stima, infatti, che l’ammontare di crediti insoluti originati da utility e telco che verranno posti in cessione nei prossimi anni (salvo nuove inattese crisi dal lato delle tariffe energetiche), dovrebbero attestarsi nell’ordine di una decina di miliardi su base annua; ma è assolutamente arduo indovinare il timing con cui questo avverrà.
L’elemento “nicchia”, tuttavia, se da un lato può rappresentare un elemento di rischiosità da non sottovalutare – proprio per la difficoltà di interpretare le dinamiche di un mercato fatto di pochi grandi soggetti – dall’altro offre elementi di indubbia attrattiva per quei soggetti che, ben attrezzati con rodate piattaforme di servicing specializzate, sappiano approfittare della velocità di realizzazione di flussi di cassa che tale tipologia di masse unsecured può riservare.
L’estrema granularità di tali portafogli e la loro quasi fisiologica elevata diversificazione, favorisce in contesti operativi collaudati un’estrazione di liquidità in tempi rapidi (early cash generation) che ha suscitato talvolta una comprensibile curiosità da parte di alcuni investitori che hanno intuito come, con la necessaria preparazione, si possano realizzare rendimenti con un profilo rischio-rendimento premiante, anche temporalmente, rispetto ad altre tipologie di distressed assets.
C.N. Dal punto di vista della collection delle masse creditizie provenienti dal settore utility e telco, non posso che confermare che alla “semplicità” della singola posizione rispetto al credito bancario, non corrisponde assolutamente una “immediatezza” dei processi e delle tecniche di gestione. Il livello di conoscenza e di preparazione necessario agli operatori per affrontare le fasi di analisi e recupero è molto elevato e presuppone una conoscenza approfondita della contrattualistica e normativa sottostante, ad esempio, i servizi energetici offerti dalla specifica utility che ha originato il credito commerciale.
In assenza di questa preparazione, ed in assenza di elementi di garanzia a protezione del creditore, il rischio di rendere infruttuosa l’azione di recupero assume un profilo rilevante. Tenuto conto delle innumerevoli peculiarità dei servizi energetici e telefonici da dover gestire, si puo’ immaginare quale sia il livello di technicality richiesto agli operatori, per poter costantemente padroneggiare la situazione e condurre ad un esito positivo l’interazione con il debitore.
Si comprende dunque come, in modo meno evidente rispetto al settore bancario e finanziario, l’acquisizione di un know-how non sempre diffuso e disponibile, rappresenti il principale fattore critico di successo nella gestione del credito insoluto originato dalle utilities.
Al riparo da ogni improvvisazione, le realtà consolidate sul mercato del servicing come Europa Factor pongono questo elemento distintivo al centro del proprio orizzonte di formazione e di addestramento on-the-field delle risorse, costruendo in tal modo dei gruppi con competenze riconosciute e apprezzate dalle primarie utilities e telco nazionali.
Non a caso il novero dei servicer da queste storicamente utilizzati è piuttosto stabile e circoscritto, a testimonianza del fatto che tali operatori di mercato hanno saputo nel tempo far evolvere le loro capacità fattorizzando e mutuando anche le best practices delle principali utilities mandanti, secondo una logica di knowledge sharing.
La crescita reciproca che è scaturita attraverso gli anni di intensa collaborazione sta oggi rilasciando i suoi benefici effetti alla luce dei significativi cambiamenti del mercato attuale nel quale, non solo da parte delle utilities di prima grandezza, si sta affrontando un cambiamento che le porta a diventare dei provider di servizi molto più articolati che in passato.
Ad esempio, oggi le primarie realtà domestiche del settore si sono trasformate in multiutility, non più focalizzate sulla sola fornitura dell’utenza elettrica, ma che offrono la possibilità di fruire di altri servizi come impianti fotovoltaici, mobilità elettrica e fibra. È un mondo investito da un forte cambiamento che, nello stesso tempo, conserva la sua tradizione e trova una sponda robusta nelle relazioni e collaborazioni sviluppate in passato con operatori, come noi, affidabili e pienamente dedicati alle loro esigenze.
Gestione post deal e tema reputazionale rappresentano due focus veramente centrali. Può spiegarci come vi approcciate a questi temi in Europa Factor?
S.S. Nel nostro settore l’attenzione alla reputazione è imprescindibile, al punto di gestire tali aspetti sin dal versante contrattuale con requisiti blindatissimi a tutela delle società nostre controparti, siano esse cedenti o mandanti. Per queste ultime in particolare, la tutela del rischio reputazionale è al massimo, ed arriva sino a prevedere il riascolto delle registrazioni per il controllo dei livelli qualitativi delle conversazioni. Rispetto ad alcuni anni fa, oggi ci troviamo a comunicare in modo totalmente diverso con la clientela utente delle nostre mandanti che, solo in presenza di elevati standard qualitativi e di sicurezza, abilitano il servicer ad un coinvolgimento molto più diretto con l’utente.
Per questo la formazione, come già ricordato, è al centro delle nostre politiche di sviluppo, perché bisogna creare dei professionisti che conoscano perfettamente la materia e sappiano come relazionarsi correttamente ed efficacemente con l’utente, usando ogni cautela per non creare mai un attrito, privilegiando l’approccio negoziale a quello legale.
Tutto questo ha come obiettivo finale quello di proteggere la reputazione dell’azienda cliente, che è anch’essa una fruitrice di servizi e vive delle recensioni che rispecchiano il nostro rapporto con i loro clienti utenti.
Sul mercato delle cessioni, le società cedenti, soprattutto le più rilevanti, sono spesso inclini a porre condizioni restrittive rispetto alla facoltà degli investitori di rivendere tali crediti; a volte, questa possibilità viene concessa solo laddove l’acquirente sul mercato secondario sia un soggetto qualificato, come un intermediario finanziario, proprio per evitare che i crediti possano finire in mani sconosciute, generando effetti dannosi dal punto di vista reputazionale. Questa forma di restrizione comporta una minore commerciabilità di queste masse creditizie, che finiscono per muoversi soltanto in un alveo molto ristretto di operatori specializzati.
C.N. In questo mercato l’orientamento vincente è quello di chi espone meno la mandante a rischi di natura reputazionale, contribuendo attivamente alla fidelizzazione del cliente attraverso la conoscenza professionale della materia e la cura dell’interlocuzione, volta anche e soprattutto alla riduzione del tasso di churn.
Le chiavi sono sicuramente quelle della formazione e dell’attenzione al cliente: ciascun operatore deve essere preparato a comprendere ogni situazione e illustrarla al meglio all’interessato, per individuare una soluzione di reciproca soddisfazione.
Rispettando il brand della nostra mandante, di fatto, tuteliamo anche il nostro. In questo disponiamo di un riferimento molto valido nel codice del Forum Unirec-Consumatori, che applichiamo costantemente.
Infine, sono sempre più in evidenza i vantaggi che scaturiscono dagli investimenti effettuati in tecnologia e in cybersecurity, impegni che nascono sia a tutela del patrimonio informativo dell’azienda, grazie a presidi forti del rischio operativo, sia a vantaggio di processi di lavorazione sempre più veloci, ottimizzati e sicuri.