La conoscenza del contesto come possibile vantaggio competitivo nella selezione e nella valorizzazione dei crediti deteriorati
di Avv. Nicola Mancini, Studio Ceroni & Mancini Avvocati
Può la conoscenza del contesto territoriale generare un vantaggio competitivo nella selezione e nella gestione dei crediti deteriorati?
La domanda assume particolare rilievo nell’attuale fase del mercato degli NPE. Alla progressiva riduzione degli stock si accompagna una crescente complessità delle singole posizioni. In questo scenario, dati, tecnologia e industrializzazione dei processi restano indispensabili, ma non sempre sufficienti.
Soprattutto nelle situazioni più articolate, il valore non dipende soltanto dalle informazioni disponibili, ma dalla capacità di interpretarle nel contesto in cui il credito deve essere valutato, gestito e recuperato.
È da questa considerazione, maturata nell’esperienza diretta di investimento e gestione di un portafoglio di crediti deteriorati territorialmente concentrato nelle province di Fermo, Macerata e Ancona, che nasce il tentativo di definire un modello operativo che ho chiamato “recupero di prossimità”.
Che cosa significa “recupero di prossimità”
La prossimità non coincide con la semplice vicinanza geografica. Essere fisicamente vicini al debitore o al sottostante non costituisce, di per sé, un vantaggio. Allo stesso modo, il modello non presuppone la disponibilità di informazioni privilegiate.
Il recupero di prossimità identifica piuttosto la capacità di integrare la conoscenza del contesto territoriale con competenze giuridiche, finanziarie, immobiliari e tecniche, trasformando dati e informazioni frammentate in decisioni più consapevoli. La territorialità diventa quindi rilevante solo quando produce una migliore capacità di lettura della posizione.
Il punto non è conoscere “più cose” in astratto, ma comprendere quali informazioni siano realmente significative, come si colleghino tra loro e in che modo possano incidere sulla strategia. In questa prospettiva, la prossimità è soprattutto una capacità interpretativa.
Una variabile che opera ex ante ed ex post
Il modello può incidere in due momenti distinti. Ex ante, nella selezione e nella valutazione dell’investimento, la conoscenza del contesto può contribuire a leggere meglio il sottostante, le caratteristiche del debitore, la concreta liquidabilità degli asset e le dinamiche economiche locali. Non sostituisce la due diligence né il pricing, ma può integrare informazioni che, in una lettura esclusivamente documentale, rischiano di restare isolate o di essere valutate in modo standardizzato.
Ex post, nella gestione e nella valorizzazione del credito, la stessa conoscenza può favorire strategie più aderenti alla realtà della singola posizione. Il recupero non è infatti un processo astratto: si svolge in un contesto fatto di persone, imprese, immobili, relazioni economiche, tempi giudiziari e interessi spesso divergenti. Comprendere questo contesto può aiutare a scegliere tra azione giudiziale, negoziazione, valorizzazione del sottostante o combinazioni di strumenti diversi.
Non un’alternativa all’industrializzazione
Il recupero di prossimità non si propone come alternativa ai modelli industrializzati di servicing. Sarebbe una contrapposizione artificiale. Tecnologia, data analytics, automazione, segmentazione e processi standardizzati sono essenziali per gestire volumi e garantire efficienza.
La tesi è diversa: nelle posizioni più complesse, l’efficienza del processo può richiedere un livello ulteriore di interpretazione. Più aumenta la complessità, più diventa importante la capacità di integrare competenze diverse e di leggere le informazioni nel loro contesto. Il modello industriale fornisce scala e metodo; la prossimità può aggiungere profondità di analisi dove questa è economicamente giustificata.
I limiti del modello
Proprio per questo il recupero di prossimità non è un modello universalmente applicabile. È selettivo, difficilmente scalabile e fortemente dipendente dalla qualità del capitale umano. Non tutte le posizioni richiedono un approfondimento territoriale e non ogni informazione aggiuntiva produce valore.
La vera sfida è quindi individuare le situazioni nelle quali il costo di una maggiore profondità di analisi è giustificato dal potenziale beneficio. Il rischio, altrimenti, è trasformare la conoscenza del territorio in un elemento meramente intuitivo o relazionale. Per essere un vantaggio competitivo, la prossimità deve tradursi in un metodo: raccolta delle informazioni, verifica, integrazione delle competenze e misurazione delle decisioni.
Dalla banca di prossimità al recupero di prossimità
Se la banca di prossimità utilizzava la conoscenza del territorio per concedere credito, il recupero di prossimità utilizza quella stessa conoscenza, insieme alle competenze specialistiche, per recuperarlo e valorizzarlo.
Il parallelismo non vuole riproporre modelli del passato, ma evidenziare una continuità: la conoscenza del contesto può avere valore economico anche dopo la concessione del credito. Cambiano gli obiettivi, gli strumenti e i soggetti coinvolti, ma resta centrale la capacità di interpretare situazioni che difficilmente possono essere comprese attraverso un’unica fonte informativa.
In un mercato NPE più maturo, il vantaggio competitivo potrebbe dipendere sempre meno dalla sola disponibilità dei dati e sempre più dalla capacità di attribuire loro significato. Più che acquistare crediti, l’investitore acquista spesso la possibilità di interpretare situazioni complesse. È in questa capacità interpretativa che il recupero di prossimità prova a individuare il proprio spazio.
La conoscenza del contesto come possibile vantaggio competitivo nella selezione e nella valorizzazione dei crediti deteriorati
di Avv. Nicola Mancini, Studio Ceroni & Mancini Avvocati
Può la conoscenza del contesto territoriale generare un vantaggio competitivo nella selezione e nella gestione dei crediti deteriorati?
La domanda assume particolare rilievo nell’attuale fase del mercato degli NPE. Alla progressiva riduzione degli stock si accompagna una crescente complessità delle singole posizioni. In questo scenario, dati, tecnologia e industrializzazione dei processi restano indispensabili, ma non sempre sufficienti.
Soprattutto nelle situazioni più articolate, il valore non dipende soltanto dalle informazioni disponibili, ma dalla capacità di interpretarle nel contesto in cui il credito deve essere valutato, gestito e recuperato.
È da questa considerazione, maturata nell’esperienza diretta di investimento e gestione di un portafoglio di crediti deteriorati territorialmente concentrato nelle province di Fermo, Macerata e Ancona, che nasce il tentativo di definire un modello operativo che ho chiamato “recupero di prossimità”.
Che cosa significa “recupero di prossimità”
La prossimità non coincide con la semplice vicinanza geografica. Essere fisicamente vicini al debitore o al sottostante non costituisce, di per sé, un vantaggio. Allo stesso modo, il modello non presuppone la disponibilità di informazioni privilegiate.
Il recupero di prossimità identifica piuttosto la capacità di integrare la conoscenza del contesto territoriale con competenze giuridiche, finanziarie, immobiliari e tecniche, trasformando dati e informazioni frammentate in decisioni più consapevoli. La territorialità diventa quindi rilevante solo quando produce una migliore capacità di lettura della posizione.
Il punto non è conoscere “più cose” in astratto, ma comprendere quali informazioni siano realmente significative, come si colleghino tra loro e in che modo possano incidere sulla strategia. In questa prospettiva, la prossimità è soprattutto una capacità interpretativa.
Una variabile che opera ex ante ed ex post
Il modello può incidere in due momenti distinti. Ex ante, nella selezione e nella valutazione dell’investimento, la conoscenza del contesto può contribuire a leggere meglio il sottostante, le caratteristiche del debitore, la concreta liquidabilità degli asset e le dinamiche economiche locali. Non sostituisce la due diligence né il pricing, ma può integrare informazioni che, in una lettura esclusivamente documentale, rischiano di restare isolate o di essere valutate in modo standardizzato.
Ex post, nella gestione e nella valorizzazione del credito, la stessa conoscenza può favorire strategie più aderenti alla realtà della singola posizione. Il recupero non è infatti un processo astratto: si svolge in un contesto fatto di persone, imprese, immobili, relazioni economiche, tempi giudiziari e interessi spesso divergenti. Comprendere questo contesto può aiutare a scegliere tra azione giudiziale, negoziazione, valorizzazione del sottostante o combinazioni di strumenti diversi.
Non un’alternativa all’industrializzazione
Il recupero di prossimità non si propone come alternativa ai modelli industrializzati di servicing. Sarebbe una contrapposizione artificiale. Tecnologia, data analytics, automazione, segmentazione e processi standardizzati sono essenziali per gestire volumi e garantire efficienza.
La tesi è diversa: nelle posizioni più complesse, l’efficienza del processo può richiedere un livello ulteriore di interpretazione. Più aumenta la complessità, più diventa importante la capacità di integrare competenze diverse e di leggere le informazioni nel loro contesto. Il modello industriale fornisce scala e metodo; la prossimità può aggiungere profondità di analisi dove questa è economicamente giustificata.
I limiti del modello
Proprio per questo il recupero di prossimità non è un modello universalmente applicabile. È selettivo, difficilmente scalabile e fortemente dipendente dalla qualità del capitale umano. Non tutte le posizioni richiedono un approfondimento territoriale e non ogni informazione aggiuntiva produce valore.
La vera sfida è quindi individuare le situazioni nelle quali il costo di una maggiore profondità di analisi è giustificato dal potenziale beneficio. Il rischio, altrimenti, è trasformare la conoscenza del territorio in un elemento meramente intuitivo o relazionale. Per essere un vantaggio competitivo, la prossimità deve tradursi in un metodo: raccolta delle informazioni, verifica, integrazione delle competenze e misurazione delle decisioni.
Dalla banca di prossimità al recupero di prossimità
Se la banca di prossimità utilizzava la conoscenza del territorio per concedere credito, il recupero di prossimità utilizza quella stessa conoscenza, insieme alle competenze specialistiche, per recuperarlo e valorizzarlo.
Il parallelismo non vuole riproporre modelli del passato, ma evidenziare una continuità: la conoscenza del contesto può avere valore economico anche dopo la concessione del credito. Cambiano gli obiettivi, gli strumenti e i soggetti coinvolti, ma resta centrale la capacità di interpretare situazioni che difficilmente possono essere comprese attraverso un’unica fonte informativa.
In un mercato NPE più maturo, il vantaggio competitivo potrebbe dipendere sempre meno dalla sola disponibilità dei dati e sempre più dalla capacità di attribuire loro significato. Più che acquistare crediti, l’investitore acquista spesso la possibilità di interpretare situazioni complesse. È in questa capacità interpretativa che il recupero di prossimità prova a individuare il proprio spazio.