Si Collection è presente sul mercato da qualche decennio adattandosi ai tanti profondi cambiamenti che questo settore ha vissuto. Quali sono, secondo lei, le caratteristiche che hanno reso possibile questa lunga vita?
Specialmente in questo ultimo quinquennio, Si Collection ha concentrato i suoi sforzi sulla creazione di un vantaggio competitivo stabile e sostenibile nel tempo. Crediamo che la creazione di valore per l’azienda si realizza quando vengono perseguiti con coerenza e continuità obiettivi chiari. Noi ne abbiamo individuati tre.
Il primo, che consideriamo un prerequisito per l’implementazione di qualsiasi strategia aziendale, è dare significato al lavoro di tutti i collaboratori: vogliamo che ciascuno comprenda il senso del proprio lavoro, che abbia ben chiaro il contributo che la sua attività porta all’azienda, che percepisca apprezzamento e rispetto per quello che fa. Ogni giorno abbiamo evidenza che, quando questo avviene, la qualità del lavoro aumenta, le persone sono più produttive, le competenze rimangono in azienda e si sviluppano.
Il secondo obiettivo è invece squisitamente economico, ed è porre più attenzione all’incremento della marginalità rispetto a quella del fatturato. La scala dimensionale assoluta, il fatturato appunto, è sicuramente importante, e la sua crescita è fondamentale per beneficiare degli effetti di scala su investimenti e costi fissi; questo, per un’azienda non grande come la nostra, è un fattore imprescindibile. Abbiamo tuttavia compreso con sempre maggiore chiarezza che perseguire un aumento del fatturato senza difendere la marginalità, può essere una trappola pericolosa. C’è una soglia sotto cui non vogliamo scendere: se ci accorgiamo di non riuscire a rispettarla, preferiamo interrompere la relazione con un cliente, rinunciare al fatturato legato ad essa e cercare altre opportunità. Spesso ci vuole coraggio, ma siamo consci che non farlo avrebbe conseguenze più dolorose.
C’è infine un terzo obiettivo, che potremmo definire più operativo, ma che in realtà riflette bene lo spirito che ci anima. Ci siamo sempre più resi conto che il servizio di “recupero crediti”, pur complesso, viene percepito come un servizio con pochi elementi di distinzione. C’è però un elemento che il cliente cerca con maggior priorità: la performance di recupero. Se viene meno, tutte le altre caratteristiche del prodotto diventano insignificanti; se la performance c’è, allora entrano in gioco altri fattori come il preservare la relazione con il cliente finale/debitore, l’assenza di segnalazioni che possano condurre ad un potenziale reclamo, o altro. In SI Collection, sintetizziamo questo pensiero con uno slogan: “Noi vendiamo performance”.
Sembra tutto molto chiaro in teoria, ma nel momento attuale di mercato in cui si evidenzia un forte calo dell’attività sugli NPL, un settore maturo con poco spazio di crescita e un numero elevato di Players, cosa state mettendo in pratica per assicurarvi un futuro?
Noi crediamo che la crescita non sia ormai più presente nelle aree e nei settori in cui eravamo abituati a trovarla, crediamo anche che il bisogno del servizio di “recupero crediti” esista in altri mercati e in tantissime aziende che ancora non hanno sviluppato una sensibilità sul tema e non hanno mai considerato l’ipotesi outsourcing.
Il Credit Village, con eventi dedicati al settore utilities, ha sicuramente compreso che questo bisogno è sempre più forte nelle aziende di quel settore.
In Si Collection ci sforziamo quotidianamente di andare ad intercettare quel bisogno in tutti i settori economici del paese: abbiamo ad oggi sotto contratto qualche centinaio di clienti, di cui meno di 50 appartengono ai settori “tradizionali (Finanziario, NPL e Utilities); la stragrande maggioranza proviene dai più disparati settori: abbigliamento, alimentari, GDO, edile, farmaceutico, solo per citarne alcuni. La capacità di servire questi clienti con elevata efficienza, i.e. bassi costi operativi, ed elevata efficacia, i.e. alte performance di recupero, è la sfida che fronteggiamo ogni giorno … ma è anche la nostra linfa vitale.
Sicuramente state fronteggiando una sfida interessante ma, mi lasci dire, sembra un percorso un po’ “stretto”: andare a caccia di un elevato numero di piccoli clienti è anche un modo per complicarsi la vita. Come pensate di vincere questa sfida? Sembra che la performance operativa sia per voi un tema assolutamente cruciale…
Ha perfettamente ragione: una base clienti numerosa e frammentata da un lato rende la struttura dei ricavi più solida e meno volatile, ma dall’altro può costituire un peso operativo che erode anche in modo importante la marginalità.
Per evitare questo, da un punto di vista operativo ci siamo concentrati su due cose: la prima sono i flussi da e verso il cliente, la seconda il processo di lavoro degli operatori.
Per i flussi di scambio con i clienti, che riteniamo essere la causa di inefficienza più sottovalutata nel nostro business, abbiamo spinto la massima standardizzazione. Come Henry Ford, che diceva ai suoi clienti di poter fornire l’auto di qualsiasi colore purché fosse nero, noi abbiamo fornito ai nostri clienti un formato di trasmissione dati molto semplice ma molto rigido. Poche eccezioni sono concesse solo fronte di una ragionevole livello d volumi e marginalità.
Riguardo al lavoro dei nostri operatori è stato fatto uno sforzo imponente di codifica di tutte le procedure su un unico sistema gestionale (Laweb 4.0 di Sydema). In questo modo è stata creata una base di dati integrata e coerente da cui è possibile estrarre tutti gli indicatori di performance in modo semplice ed immediato. Qualsiasi modifica anche minima dei processi viene trasferita nei sistemi gestionali, con il grosso vantaggio che la base dati rimane allineata in tempo reale con i processi produttivi.
Sicuramente tutto molto interessante, ma torniamo in chiusura sul tema utilities, che è al momento il “tema caldo” per l’industria del recupero in Italia. Come valuta le reali opportunità per i Servicers oggi in questo mercato?
In Italia il settore Utilities conta un elevato numero di Players: c’è una forte concentrazione su grandi operatori, ma anche una numerosa platea di piccole medie aziende che esprimono comunque un significativo bisogno di miglioramento dei servizi di recupero.
Noi osserviamo che, quando le assegnazioni avvengono con meccanismi di gara, la reale opportunità può essere ridotta, talvolta azzerata, dal dover accettare una “guerra” sul prezzo. Per questa ragione riteniamo di gran lunga preferibili quelle gare in cui il prezzo con cui viene compensato il servizio di recupero è fissato, e la vera competizione è sui contenuti del servizio offerto, tra cui il primo elemento, sulla base di quando dicevamo poc’anzi, deve essere la performance di recupero.
Su queste basi, credo che opportunità esistano e siano importanti, anche in un mercato maturo e sviluppato come quello italiano.
Articolo Pubbliredazionale
Si Collection è presente sul mercato da qualche decennio adattandosi ai tanti profondi cambiamenti che questo settore ha vissuto. Quali sono, secondo lei, le caratteristiche che hanno reso possibile questa lunga vita?
Specialmente in questo ultimo quinquennio, Si Collection ha concentrato i suoi sforzi sulla creazione di un vantaggio competitivo stabile e sostenibile nel tempo. Crediamo che la creazione di valore per l’azienda si realizza quando vengono perseguiti con coerenza e continuità obiettivi chiari. Noi ne abbiamo individuati tre.
Il primo, che consideriamo un prerequisito per l’implementazione di qualsiasi strategia aziendale, è dare significato al lavoro di tutti i collaboratori: vogliamo che ciascuno comprenda il senso del proprio lavoro, che abbia ben chiaro il contributo che la sua attività porta all’azienda, che percepisca apprezzamento e rispetto per quello che fa. Ogni giorno abbiamo evidenza che, quando questo avviene, la qualità del lavoro aumenta, le persone sono più produttive, le competenze rimangono in azienda e si sviluppano.
Il secondo obiettivo è invece squisitamente economico, ed è porre più attenzione all’incremento della marginalità rispetto a quella del fatturato. La scala dimensionale assoluta, il fatturato appunto, è sicuramente importante, e la sua crescita è fondamentale per beneficiare degli effetti di scala su investimenti e costi fissi; questo, per un’azienda non grande come la nostra, è un fattore imprescindibile. Abbiamo tuttavia compreso con sempre maggiore chiarezza che perseguire un aumento del fatturato senza difendere la marginalità, può essere una trappola pericolosa. C’è una soglia sotto cui non vogliamo scendere: se ci accorgiamo di non riuscire a rispettarla, preferiamo interrompere la relazione con un cliente, rinunciare al fatturato legato ad essa e cercare altre opportunità. Spesso ci vuole coraggio, ma siamo consci che non farlo avrebbe conseguenze più dolorose.
C’è infine un terzo obiettivo, che potremmo definire più operativo, ma che in realtà riflette bene lo spirito che ci anima. Ci siamo sempre più resi conto che il servizio di “recupero crediti”, pur complesso, viene percepito come un servizio con pochi elementi di distinzione. C’è però un elemento che il cliente cerca con maggior priorità: la performance di recupero. Se viene meno, tutte le altre caratteristiche del prodotto diventano insignificanti; se la performance c’è, allora entrano in gioco altri fattori come il preservare la relazione con il cliente finale/debitore, l’assenza di segnalazioni che possano condurre ad un potenziale reclamo, o altro. In SI Collection, sintetizziamo questo pensiero con uno slogan: “Noi vendiamo performance”.
Sembra tutto molto chiaro in teoria, ma nel momento attuale di mercato in cui si evidenzia un forte calo dell’attività sugli NPL, un settore maturo con poco spazio di crescita e un numero elevato di Players, cosa state mettendo in pratica per assicurarvi un futuro?
Noi crediamo che la crescita non sia ormai più presente nelle aree e nei settori in cui eravamo abituati a trovarla, crediamo anche che il bisogno del servizio di “recupero crediti” esista in altri mercati e in tantissime aziende che ancora non hanno sviluppato una sensibilità sul tema e non hanno mai considerato l’ipotesi outsourcing.
Il Credit Village, con eventi dedicati al settore utilities, ha sicuramente compreso che questo bisogno è sempre più forte nelle aziende di quel settore.
In Si Collection ci sforziamo quotidianamente di andare ad intercettare quel bisogno in tutti i settori economici del paese: abbiamo ad oggi sotto contratto qualche centinaio di clienti, di cui meno di 50 appartengono ai settori “tradizionali (Finanziario, NPL e Utilities); la stragrande maggioranza proviene dai più disparati settori: abbigliamento, alimentari, GDO, edile, farmaceutico, solo per citarne alcuni. La capacità di servire questi clienti con elevata efficienza, i.e. bassi costi operativi, ed elevata efficacia, i.e. alte performance di recupero, è la sfida che fronteggiamo ogni giorno … ma è anche la nostra linfa vitale.
Sicuramente state fronteggiando una sfida interessante ma, mi lasci dire, sembra un percorso un po’ “stretto”: andare a caccia di un elevato numero di piccoli clienti è anche un modo per complicarsi la vita. Come pensate di vincere questa sfida? Sembra che la performance operativa sia per voi un tema assolutamente cruciale…
Ha perfettamente ragione: una base clienti numerosa e frammentata da un lato rende la struttura dei ricavi più solida e meno volatile, ma dall’altro può costituire un peso operativo che erode anche in modo importante la marginalità.
Per evitare questo, da un punto di vista operativo ci siamo concentrati su due cose: la prima sono i flussi da e verso il cliente, la seconda il processo di lavoro degli operatori.
Per i flussi di scambio con i clienti, che riteniamo essere la causa di inefficienza più sottovalutata nel nostro business, abbiamo spinto la massima standardizzazione. Come Henry Ford, che diceva ai suoi clienti di poter fornire l’auto di qualsiasi colore purché fosse nero, noi abbiamo fornito ai nostri clienti un formato di trasmissione dati molto semplice ma molto rigido. Poche eccezioni sono concesse solo fronte di una ragionevole livello d volumi e marginalità.
Riguardo al lavoro dei nostri operatori è stato fatto uno sforzo imponente di codifica di tutte le procedure su un unico sistema gestionale (Laweb 4.0 di Sydema). In questo modo è stata creata una base di dati integrata e coerente da cui è possibile estrarre tutti gli indicatori di performance in modo semplice ed immediato. Qualsiasi modifica anche minima dei processi viene trasferita nei sistemi gestionali, con il grosso vantaggio che la base dati rimane allineata in tempo reale con i processi produttivi.
Sicuramente tutto molto interessante, ma torniamo in chiusura sul tema utilities, che è al momento il “tema caldo” per l’industria del recupero in Italia. Come valuta le reali opportunità per i Servicers oggi in questo mercato?
In Italia il settore Utilities conta un elevato numero di Players: c’è una forte concentrazione su grandi operatori, ma anche una numerosa platea di piccole medie aziende che esprimono comunque un significativo bisogno di miglioramento dei servizi di recupero.
Noi osserviamo che, quando le assegnazioni avvengono con meccanismi di gara, la reale opportunità può essere ridotta, talvolta azzerata, dal dover accettare una “guerra” sul prezzo. Per questa ragione riteniamo di gran lunga preferibili quelle gare in cui il prezzo con cui viene compensato il servizio di recupero è fissato, e la vera competizione è sui contenuti del servizio offerto, tra cui il primo elemento, sulla base di quando dicevamo poc’anzi, deve essere la performance di recupero.
Su queste basi, credo che opportunità esistano e siano importanti, anche in un mercato maturo e sviluppato come quello italiano.
Articolo Pubbliredazionale