Intervista a Fulvio Trabace, Head of Customer Recovery Management Agos Ducato
Con l’introduzione della nuova regolamentazione in recepimento della direttiva europea relativa al mercato del recupero crediti e all’acquisto dei crediti SMD, si apre la possibilità che anche soggetti non precedentemente autorizzati possano accedere all’acquisto di crediti, modificando così un importante presupposto normativo che finora ha guidato la selezione dei cessionari. In questo nuovo contesto normativo, Agos prevede di aggiornare le proprie policy interne in tema di cessione crediti, ampliando il novero dei potenziali buyer anche a soggetti prima esclusi, o intende invece mantenere l’impostazione attuale privilegiando cessionari già autorizzati o riconosciuti come partner affidabili?
F.T. Per quanto riguarda Agos, la scelta tra ampliare il novero dei potenziali acquirenti o mantenere una linea conservativa privilegiando operatori già qualificati dipenderà da un delicato bilanciamento di alcuni fattori quali:
- Compliance normativa: Agos dovrà aggiornare le proprie policy interne per allinearsi al nuovo quadro regolatorio, inclusi i criteri di idoneità dei cessionari.
- Rischio reputazionale: cedere crediti a nuovi soggetti qualificati, che quindi risultano privi di track record, potrebbe avere impatti negativi in termini di tutela del cliente e d’immagine nonostante il TUB disciplini sia le condizioni che la procedura di autorizzazione allo svolgimento dell’attività di gestione di crediti in sofferenza, soprattutto per una realtà vigilata.
- Affidabilità operativa e finanziaria del cessionario: anche se la normativa amplia la platea, nulla vieta ad Agos di continuare a preferire soggetti che offrano solide garanzie in termini di gestione, compliance e governance.
- Strategia commerciale: l’apertura a nuovi buyer potrebbe aumentare la concorrenza e migliorare i prezzi di cessione, ma va valutato caso per caso.
È pertanto quindi plausibile ipotizzare che Agos adotterà un approccio progressivo, aggiornando le proprie policy per recepire la nuova cornice normativa, ma conservando criteri selettivi che privilegiano la qualità dei cessionari, anche al fine di tutelare il proprio posizionamento e il valore degli asset ceduti
Ritenete che il nuovo framework normativo possa determinare un cambio rilevante negli assetti del mercato del recupero e dell’acquisto crediti, ad esempio in termini di concentrazione degli operatori o dinamiche concorrenziali sui prezzi?
F.T. Sì, credo sia ragionevole ritenere che il nuovo framework normativo, derivante dal recepimento della Direttiva (UE) 2021/2167, possa effettivamente determinare un cambio significativo negli assetti del mercato del recupero e dell’acquisto crediti, sia in termini di struttura competitiva sia di dinamiche economiche.
L’ampliamento della platea di soggetti abilitati ad acquistare crediti (inclusi soggetti non vigilati, purché in possesso dei requisiti minimi previsti) comporta una maggiore apertura del mercato, con potenziale ingresso di nuovi player quali Fondi internazionali con strategie opportunistiche, Investitori non tradizionali (es. società di servizi, fintech), Veicoli specializzati creati ad hoc per operazioni di NPL acquisition.
Ciò potrebbe ridurre la concentrazione del mercato nel breve termine, ma solo se questi nuovi player riusciranno a consolidarsi nel tempo.
Aggiungo altresì che l’aumento dei potenziali buyer potrebbe incrementare la pressione competitiva nelle gare di cessione, piuttosto che tradursi in offerte più aggressive, soprattutto per i portafogli granulari o misti e non ultima la possibilità di favorire una “riqualificazione” dei prezzi medi di cessione, in particolare su segmenti a oggi meno contendibili (crediti retail o unsecured) come nel nostro caso.
Tuttavia, va considerato che l’esperienza e la capacità di gestione post-acquisto restano elementi critici per valorizzare effettivamente un portafoglio: in mancanza di queste competenze, i nuovi entranti potrebbero offrire prezzi più elevati ma risultare meno efficaci nella fase di recupero.
Aggiungo una riflessione sul fatto che servicer e cessionari tradizionali potrebbero anche “riposizionarsi” attraverso alcune attività come la ricerca di alleanze strategiche o acquisizioni per rafforzare la propria posizione piuttosto che ridefinire la propria value proposition, puntando su qualità e trasparenza nella gestione.
Il nuovo framework normativo ha il potenziale per trasformare radicalmente il mercato, favorendo maggiore competizione, innovazione e liquidità. Tuttavia, i benefici dipenderanno dalla capacità del sistema (cedenti, acquirenti e regolatori) di governare la transizione in modo ordinato, evitando dinamiche speculative o inefficienze.
A livello specifico per Agos, avete già rilevato o prevedete nel breve termine impatti operativi o strategici legati a questa nuova disciplina, anche sul piano della gestione dei vostri crediti o delle vostre strategie di dismissione?
F.T. La nuova disciplina in recepimento della Direttiva (UE) 2021/2167 rappresenta un punto di attenzione strategico anche per un operatore strutturato come Agos, sia per gli impatti diretti sulle strategie di dismissione crediti, sia per quelli indiretti sulla gestione del portafoglio e delle relazioni con i partner di recupero.
Potrebbero pertanto configurarsi impatti operativi come la revisione delle policy e dei criteri di selezione dei cessionari; un possibile ampliamento del perimetro dei potenziali acquirenti nei processi di cessione, richiedendo un aggiornamento dei criteri di onboarding e due diligence; necessità di strutturare un modello di valutazione del rischio operativo e reputazionale anche per soggetti non vigilati.
Anche da punto di vista strategico si potrebbe rendere necessaria un’azione di maggior presidio sulle attività di servicing post-cessione sia per garantire standard omogenei nei confronti del cliente finale, anche quando la gestione è in capo a soggetti terzi non tradizionali sia per la necessità di dover rafforzare accordi di monitoraggio e controllo ex post.
Non è quindi da escludere, previa valutazione di tutti gli scenari, una sostanziale ridefinizione della strategia di dismissione da parte di AGOS
- Il nuovo contesto potrebbe favorire operazioni di cessione più frequenti e più ampie, anche su segmenti precedentemente gestiti internamente
- Possibilità di testare nuove strutture di cessione
- Valorizzazione dei portafogli tramite maggiore competizione
È da considerare che l’aumento della concorrenza tra buyer può portare a condizioni economiche più favorevoli nelle cessioni. Tuttavia, serve cautela: non tutti gli operatori garantiscono le stesse tutele sul piano reputazionale o di trattamento del debitore.
Provando a riassumere, per Agos, il nuovo contesto non è solo un vincolo normativo, ma rappresenta un’opportunità per ripensare strategicamente la gestione del credito deteriorato. La chiave sarà governare il cambiamento con criteri di selezione solidi e adattivi, eventuali presidi rafforzati sui nuovi soggetti di mercato, flessibilità strategica, per cogliere le opportunità senza compromettere qualità, compliance e reputazione.
Intervista a Fulvio Trabace, Head of Customer Recovery Management Agos Ducato
Con l’introduzione della nuova regolamentazione in recepimento della direttiva europea relativa al mercato del recupero crediti e all’acquisto dei crediti SMD, si apre la possibilità che anche soggetti non precedentemente autorizzati possano accedere all’acquisto di crediti, modificando così un importante presupposto normativo che finora ha guidato la selezione dei cessionari. In questo nuovo contesto normativo, Agos prevede di aggiornare le proprie policy interne in tema di cessione crediti, ampliando il novero dei potenziali buyer anche a soggetti prima esclusi, o intende invece mantenere l’impostazione attuale privilegiando cessionari già autorizzati o riconosciuti come partner affidabili?
F.T. Per quanto riguarda Agos, la scelta tra ampliare il novero dei potenziali acquirenti o mantenere una linea conservativa privilegiando operatori già qualificati dipenderà da un delicato bilanciamento di alcuni fattori quali:
È pertanto quindi plausibile ipotizzare che Agos adotterà un approccio progressivo, aggiornando le proprie policy per recepire la nuova cornice normativa, ma conservando criteri selettivi che privilegiano la qualità dei cessionari, anche al fine di tutelare il proprio posizionamento e il valore degli asset ceduti
Ritenete che il nuovo framework normativo possa determinare un cambio rilevante negli assetti del mercato del recupero e dell’acquisto crediti, ad esempio in termini di concentrazione degli operatori o dinamiche concorrenziali sui prezzi?
F.T. Sì, credo sia ragionevole ritenere che il nuovo framework normativo, derivante dal recepimento della Direttiva (UE) 2021/2167, possa effettivamente determinare un cambio significativo negli assetti del mercato del recupero e dell’acquisto crediti, sia in termini di struttura competitiva sia di dinamiche economiche.
L’ampliamento della platea di soggetti abilitati ad acquistare crediti (inclusi soggetti non vigilati, purché in possesso dei requisiti minimi previsti) comporta una maggiore apertura del mercato, con potenziale ingresso di nuovi player quali Fondi internazionali con strategie opportunistiche, Investitori non tradizionali (es. società di servizi, fintech), Veicoli specializzati creati ad hoc per operazioni di NPL acquisition.
Ciò potrebbe ridurre la concentrazione del mercato nel breve termine, ma solo se questi nuovi player riusciranno a consolidarsi nel tempo.
Aggiungo altresì che l’aumento dei potenziali buyer potrebbe incrementare la pressione competitiva nelle gare di cessione, piuttosto che tradursi in offerte più aggressive, soprattutto per i portafogli granulari o misti e non ultima la possibilità di favorire una “riqualificazione” dei prezzi medi di cessione, in particolare su segmenti a oggi meno contendibili (crediti retail o unsecured) come nel nostro caso.
Tuttavia, va considerato che l’esperienza e la capacità di gestione post-acquisto restano elementi critici per valorizzare effettivamente un portafoglio: in mancanza di queste competenze, i nuovi entranti potrebbero offrire prezzi più elevati ma risultare meno efficaci nella fase di recupero.
Aggiungo una riflessione sul fatto che servicer e cessionari tradizionali potrebbero anche “riposizionarsi” attraverso alcune attività come la ricerca di alleanze strategiche o acquisizioni per rafforzare la propria posizione piuttosto che ridefinire la propria value proposition, puntando su qualità e trasparenza nella gestione.
Il nuovo framework normativo ha il potenziale per trasformare radicalmente il mercato, favorendo maggiore competizione, innovazione e liquidità. Tuttavia, i benefici dipenderanno dalla capacità del sistema (cedenti, acquirenti e regolatori) di governare la transizione in modo ordinato, evitando dinamiche speculative o inefficienze.
A livello specifico per Agos, avete già rilevato o prevedete nel breve termine impatti operativi o strategici legati a questa nuova disciplina, anche sul piano della gestione dei vostri crediti o delle vostre strategie di dismissione?
F.T. La nuova disciplina in recepimento della Direttiva (UE) 2021/2167 rappresenta un punto di attenzione strategico anche per un operatore strutturato come Agos, sia per gli impatti diretti sulle strategie di dismissione crediti, sia per quelli indiretti sulla gestione del portafoglio e delle relazioni con i partner di recupero.
Potrebbero pertanto configurarsi impatti operativi come la revisione delle policy e dei criteri di selezione dei cessionari; un possibile ampliamento del perimetro dei potenziali acquirenti nei processi di cessione, richiedendo un aggiornamento dei criteri di onboarding e due diligence; necessità di strutturare un modello di valutazione del rischio operativo e reputazionale anche per soggetti non vigilati.
Anche da punto di vista strategico si potrebbe rendere necessaria un’azione di maggior presidio sulle attività di servicing post-cessione sia per garantire standard omogenei nei confronti del cliente finale, anche quando la gestione è in capo a soggetti terzi non tradizionali sia per la necessità di dover rafforzare accordi di monitoraggio e controllo ex post.
Non è quindi da escludere, previa valutazione di tutti gli scenari, una sostanziale ridefinizione della strategia di dismissione da parte di AGOS
È da considerare che l’aumento della concorrenza tra buyer può portare a condizioni economiche più favorevoli nelle cessioni. Tuttavia, serve cautela: non tutti gli operatori garantiscono le stesse tutele sul piano reputazionale o di trattamento del debitore.
Provando a riassumere, per Agos, il nuovo contesto non è solo un vincolo normativo, ma rappresenta un’opportunità per ripensare strategicamente la gestione del credito deteriorato. La chiave sarà governare il cambiamento con criteri di selezione solidi e adattivi, eventuali presidi rafforzati sui nuovi soggetti di mercato, flessibilità strategica, per cogliere le opportunità senza compromettere qualità, compliance e reputazione.